课程背景：

当保险行业历经市场粗放式增长、人海战术红利式增长、规模产品效应增长后，在当前国家对金融行业提出稳增长、防风险的政策指引下，在银保监会严监管的背景下，市场向保险行业提出了更规范、更高的发展要求。

银行保险业务的发展面临着“强监管、严监管”的局面，监管机构近年来先后出台了“严禁驻点营销”、“严禁销售误导”、严禁“账外费用支付”等多项监管举措，要求银保营销业务的开展要更专业、规范、系统、高效，同时对银保从业人员提出了更高的展业要求。银保团队正朝着个险模式去转型，向着精细化、专业化去发展。当下，打造一批卓越的银保团队是各公司的当务之急，培养银保业务梯队，选拔卓越的业务干部，提升管理效能非常重要。好的外勤管理者能够通过管理支撑良性的业务发展，服务好业务发展，这样才能确保业务健康、快速的发展，确保公司良好的盈利能力和市场竞争力。

本堂课程的核心目标是帮助现有银保外勤主管认清形式和自身的管理角色，明确管理职责，把握业务管理的核心要素和管理技能。课程从“梦想之路”出发，带领外勤主管树立行业前景信心、做好个人职业规划，启动管理意愿；同时也从“现实之路”引领，通过对管理职责的梳理，明确自身应具备的管理技能并搭建管理逻辑，掌握管理方法，实现对业务团队的高效能管理。

 

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行保险部业务总监、营业部经理、准主管、绩优

课程方式：讲授（60%）+小组研讨（30%）+视频（10%）

 

课程收益：

● 管理者明确自身的管理角色和定位

● 端正管理者的管理态度，重塑管理形象

● 了解银保营销业务管理的核心要素

● 掌握日常业务管理的工作职责

● 提升团队管理的管理效率，提升业务绩效

课程大纲

第一讲：梦想之路——银保业务广阔发展前景

一、银保前景展望：银保发展正当时

1. 人口结构明显变迁，保险打开广阔空间

2. 监管强化规范市场，政策红利持续释放

3. 保险资产投资放宽，配置风格稳健多元

4. 保险保持对外开放，竞争推进转型发展

二、与时俱进谋发展

1. 职业生涯规划

1）做价值千万的保险顾问

2）做专业金融管理规划师

3）做卓越的金融管理专家

2. 自我价值实现—价值三层次

1）富足自由的人生

2）成功的个人品牌

3）成就他人的快乐

 

第二讲：现实之路——银保外勤主管的角色定位与工作职责

一、银保管理者的角色及定位

1. 管理者的任务

2. 管理者的定位

3. 管理者的影响力

1）逻辑影响力

2）感情影响力

3）合作影响力

互动：不同业务场景的影响力表现

研讨：银保业务管理者对什么负责？

1）对业务负责

a业务的达成率、增长率、市场渗透率、团队基础指标

互动：填写业务发展KPI，你还知道多少？

2）对风险负责

a如何处理好合规与业务的问题？

3）对团队负责

a团队收入、团队组建、团队打造、团队融合、团队精神

4）对领导负责

a拒绝“拍胸脯”文化

b实干是管理者最优秀的品质

5）对自己负责

a职业生涯规划及管理

b个人执行力提升管理

二、银保外勤主管的工作职责

1. 精销售

1）流量客户开发

a厅堂联动营销

b微沙龙组织与举办

c客户积累

2）存量客户开发

a精准销售

b客户主题沙龙

3）高净值客户开发

a大额保单的开发

2. 懂管理

1）团队文化

a打造团队愿景

b树立团队文化

c团队文化导向

研讨发表：说出你的团队愿景（团队精神、文化）

2）目标管理

工具：OGSMT表格工具使用

互动：填写季度目标分解表格

3）差勤管理

研讨：难以处理的出勤难题

4）会议管理

a解决什么问题？

b用什么方式？

c关注参会人员反馈

5）培训管理

1）银保团队需要哪些技能？

2）渠道培训如何开展

互动研讨：外训的事前准备工作

6）督导追踪

案例制作：落后支行的保险推动督导计划

7）关系管理

a职场人际关系有哪些？

b重点关系管理

互动：如何处理团队利益分配：马粪如何分配？

3. 善增员

1）增员的意义

a公司利益

b团队管理者层面利益

c基层营销层面利益

2）增员选材的标准

a标准的银保人画像

b增员方式

4. 强辅导

1）新人辅导

2）新人辅导的重点

a网点开拓和公关

b产品基础知识

c营销基本技能

d营销心态

2）老人辅导

a老人辅导重点

b网点营销模式的建立

c活动的沟通和组织

d大客户营销技能

e渠道维护技能提升

f心态持续提升

5. 巧公关

1）渠道关系维护

a信任：核心人物关系建立

b规范：合作关系打造

c亲密：日常网点经营与维护

2）营销活动沟通

a找对人：谁有决定权和话语权

b说对话：对网点、客户、个人的意义

c办好事：漂亮的策划、到位的执行、完美的总结

互动：策划一场保险营销主题活动及沟通要点